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業績アップ支援社長の仕事はマーケティング

新規?or 既存?

花城 康貴花城 康貴

From 花城康貴

新規、既存のお客様
どちらが大切だと思いますか?

または、
新規ビジネス、既存ビジネス
どちらを育てていきますか?

コロナ禍の中でどちらに舵をきるか
とても大切です。

どちらでしょう?

正直、答えは会社の状況、業界によって様々です。
だから、ぜったいコレ!という答えはありません。
ゴメンナサイ。

ただ、今日はその中でも”考え方”について
お伝えしたいと思います。

新規、既存の4象限マトリックス

このマトリックスは、顧客と事業で新規、既存と分けています。
とてもシンプルのものです。

なので…

新規顧客x新規事業
新規顧客x既存事業

既存顧客x新規事業
既存顧客x既存事業

4つのに象限に分かれます。

 

 

我々がよく「新規の方」「既存の方」というのは、
既存事業に対して言っています。
ここでいう①と②ですね。

コロナ禍の今、
このマトリックでどこを攻めるかを
再検討することはとても大切です。

優先順位は?

1.既存顧客x既存事業
2.既存顧客x新規事業

3.新規顧客x既存事業
4.新規顧客x新規事業

の順になります。

冒頭にあげたリストの逆ですね。

また、これは集客、受注の難易度も
表しているといえます。

どんな形であれ、これまでやってきた既存事業に
既にお客様に継続して買っていただくことが、
我々の得意分野のハズ。

一方、初めましての方に、我々も初めての事業を
提供することは難易度が高くなります。

スタートアップの殆どが
失敗するのもこれが理由です。

なので、既存顧客x既存事業で
お客様としっかり関係性を持って!
というのが定説でした。

コロナの前までは…

コロナ禍で変わった優先順位

時代は2021年、あっという間に
コロナ禍から1年が経ちます。

今の状況は、そもそも既存事業が
既存として継続できない状況があります。

つまり、既存のお客様が今我々が行っている
サービスに満足していただけないor
ニーズが無くなった、無くなっている状態です。

既存事業が攻殻機動隊の光学迷彩のように
薄~くなっている感じです。
ほっとおくと、本当に透明になってしまいます。

そうすると、既存のお客様が会社から離れるのも
自明の理です。

ビジネスは時代にフィットしているのか?

だからこそ、時代にフィットした
事業体をデザインする必要があります。

それが結果として、新規事業で落ち着いたというのが
コロナ禍を乗り切るストーリーかと思います。

ストーリーはとても大切です。
人生と同様、会社に紆余曲折があります。

ヒーローズジャーニーという書籍があります。
神話を研究すると、一定のストーリーを沿っているという
ことが分かり、映画や小説、昔話も一種の
そのストーリーを沿った形になっていることが分かります。

ということは、我々の人生も企業の沿革にも
ストーリーがあって当然なわけです。

永遠に順風満帆な企業がないようのに、
永遠に復活できない企業もないわけです。

ラスボスが何か?は明確です。
ラスボス=課題が明確であればあるほど、
それお倒せる可能性も高まります。

最後は経営者の意思決定

既存顧客x既存企業に固執するのではなく、
現代にフィットするように、
変化しながら、既存のお客様に満足していただき、
かつ新規の集客を行うというのが、
鉄則です。

仮に、既存x既存でいくとしても
蛇のように、どんどん脱皮していく必要があります。

ただ、現代のフィットする文脈において
見誤ってはいけないのが、
大手の同じ動向を取るという点です。

大手の動向には敏感になる

大手の勝負したら負けます。
いわゆるニュースで出てくる
「今これが繁盛してる」というのは、
大体が大手企業の方針です。

分かりやすいのが、飲食の焼肉店です。
もし、あなたが焼肉店を経営されていたり、
新規で検討されていたらごめんなさいね。

確かに焼肉はどの飲食よりもダメージは少なく
復活も早かったでしょう。
そうするとワタミはじめ大手資本が一気に
勝負を仕掛けてきます。

もちろん、
大手が入ってこない、超ローカルであれば話は別です。
いわゆる繁華街というとこで焼肉店を営業することは、
中長期的にリスクを伴うことになります。

単純な話、半年後、1年後には
焼肉店がオーバーストアになる可能性が高いわけです。

当然、地道にやって成果を出すことも不可能ではないしょう。
でももし、別の方法で粗利│MQを稼ぐ手段があれば
そちらを検討するというのは、
このタイミングでは最高である とうことえdす。

最新情報というのは、TVや新聞では手に入りにくいものです。

まとめ

コロナ禍で一番求められるのは、「柔軟性」だと
最近つくづく思います。

長年、手塩を掛けて育ててきた事業を手放す必要があるかもしれません。。
創業社長からすると、とても辛いことです。

だからこそ、事業単体に固執しすぎるのではなく、
どんな社会にしたいのか、どんなお困り事を解決したいのか
そもそもビジネスの再定義が必要な時期に来ていると
思えば良いのです。

残念ながら、今の事業は使用期限が近づいた、
だったらどうするのか?閉じるのか、再定義して
再度やり直すのか?

一定の知識と行動力があれば、
日本はチャンスはまだまだあります。

今では知識とは、ネットの集客、
行動とは、新しいビジネスモデルの開発を指します。

コロナ禍の中で日本という国は
なかなかの国民に支援をしてくれている国です。

がんばりましょう

花城 康貴

この記事の書いた人

花城 康貴

(FLOW代表)

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